בלוגרית

כולנו צורכים שירותים במהלך חיי היומיום שלנו. החל מהטלפון הסלולרי שלנו, דרך שירותי יעוץ של אנשי מקצוע למיניהם, וכלה בשירותים בנקאיים שונים. אנחנו עושים זאת מבלי לחשוב בכלל, אנחנו משלמים עבור "משהו" ערטילאי, שאיננו אוחזים בו בידינו, איננו רואים אותו, הוא איננו מוחשי והוא אף איננו בבעלותנו, גם לאחר התשלום. לרוב, עד שאיננו נדרשים לשווק שירות, לא נקדיש מחשבה בכלל לאתגרים הרבים בהם כרוך שיווק מסוג זה.

 

חוסר מוחשיות:

אנשים אוהבים לדעת מה הם קונים. אמנם, בשנים האחרונות חלה מהפיכה רצינית בצורת החשיבה ובנכונותם של הלקוחות והצרכנים לרכוש מוצרים שאינם יכולים לראות בעצמם או להחזיק ביד (לדוגמה: קניית בגד בקניון מאפשרת לך למשש את הבד ולמדוד את הבגד, בעוד חנות וירטואלית – לא), אולם, בנוגע לתחום של שיווק דיגיטלי בנושא שירותים עדיין קיים האתגר. חוסר המוחשיות שריר וקיים. אנחנו איננו יכולים לראות שירות של רו"ח חשבון בדיוק כמו שאיננו יכולים לגעת בייעוץ של עו"ד. הדרך הפסיכולוגית להתמודד עם אתגר זה, היא ליצור את ה"פנים" של השירות – אדם שיהווה את הייצוג הוויזואלי של השירות וישדר אמינות, אשר תשפיע על הצורה בה נתפש השירות בעיני הלקוחות.

 

רמת יוקרתיות:

כאשר רוצים לשווק במדיה מוצר בצורה איכותית, ניתן לעשות זאת באופן מיידי (עט יוקרתי באריזה מהודרת מול מארז של 20 עטים פשוטים, או הטבעת לוגו ממותג על תיק, למשל). כאשר מדובר בשיווק שירות, על נותן השירות לבסס את מעמדו, בתהליך שהינו איטי וממושך (לפרסם מאמרים, להתמחות, לצבור ותק ונסיון וכן הלאה). על אתגר זה ניתן לענות תוך כדי בניית התדמית הרצויה של נותן השירות (למשל, "משרדי עו"ד אשר אל לקוחותיו נמנים X, Y, Z", או "פסיכולוג בעל ותק של מעל ל-20 שנים ונסיון בטיפול בבעיות A, B ו-C").

מבצעים והנחות:

מונחים המוכרים לנו מעולם שיווק המוצרים כ"1+1 חינם", "מכירת סופעונה" ו-"שלושה ב-100 ₪" פשוט אינם מצלצלים טוב, כאשר מדובר בשיווק שירותים ("זקוק לשירותי רו"ח? קנה אחד קבל את השני בחצי מחיר"?). אמנם, כשמדובר בשירותים המהווים חלק מחבילה הכוללת מוצר + שירות (למשל "קנה היום מחשב וקבל שנתיים אחריות, במקום שנה אחת"), השירות המוצע יכול למנף את החבילה ולהגביר את האטרקטיביות שלה, אולם גם שם, מומלץ שלא להשתמש בביטויים הלקוחות מעולם שיווק המוצרים, אלא להציע הטבה בקבלת השירות בצורה יוקרתית ואלגנטית.

 

היקף ודרכי פרסום:

שירותים מפורסמים בצורה קפדנית הרבה יותר ממוצרים, תוך בחירה מושכלת של המדיות והתאמתן לקהל היעד, מאחר והם אינם פונים לכלל האוכלוסיה, אלא לפלח שוק מאד ספציפי, הזקוק להם. בחירה שאיננה נבונה עלולה לפגום בתדמית איכות השירות ובקוד האתי של הסקטור של המציע אותו.

 

לסיכום:

אם בניית אסטרטגיה שיווקית עבור מוצרים רגילים ומוחשיים הינה מלאכה למקצוענים, כאשר עולים מדרגה ומגיעים לשיווק שירותים, מדובר במלאכת מחשבת של ממש, אשר מאתגרת את הבונה באתגרים רבים. לרוב, כאלה שאינם אנשי מקצוע, כמו יועץ שיווקי בתחום כה ייחודי לא יצליחו לעמוד באתגרים אלה ויפלו בפחים, שמהם יועצים שיווקיים בעלי ניסיון רב יודעים להיזהר.